Этапы техники продаж

По просьбе нашего читателя постараемся описанную тему от 19:58 | 22.02.2012 раскрыть ещё глубже, сегодня рассмотрим Этапы техники продаж. Не будем разливать воду, а преступим рассмотрению этого вопроса.

Основное положение

Классическая методика продаж содержит пять этапов:

• установление контакта или привлечение внимание;
• определение потребностей;
• демонстрация товара;
• работа с возражениями;
• заключение сделки.

Первый этап реализуется путем прямого обращения продавца и покупателя в дружелюбной обстановке. В первую очередь необходимо заинтересовать покупателя. Обычно это вопрос или утверждение, не касающееся продаж, с которым покупатель обязательно согласится.

Чтобы презентация товара имела успех, следует выявить проблемы и желания клиента. В этом случае помогают наводящие вопросы и не забывать слушать собеседника. Это основное правило любого продавца или интервьюера.

Когда определены проблемы и потребности потенциального покупателя осуществляется демонстрация продукта. Важно приводить практические и жизненные примеры, личные истории продавца, удачные и неудачные случаи.

Сложным этапом является работа с возражениями. Согласно статистке при общении у покупателя возникает около пяти возражений, которые он приводит в ходе всего процесса коммуникаций. Для их устранения следует не забывать о доброжелательной атмосфере беседы и по возможности перенаправлять мысли клиента в нужном направлении. Список возможных возражений и способов их устранения составляется заранее.

По завершению презентации продавец должен подтолкнуть покупателя к совершению покупки. В этом случае снова в помощь идут наводящие вопросы и предложение протестировать товар и сделать пробный заказ.

Замечание 2

Все эти рекомендации отлично работают при личном контакте с клиентом. Во время телефонного звонка отсутствует возможность видеть собеседника и обмениваться с ними невербальными сигналами (мимика, жесты). Это приводит к тому, что нереально принять важные сообщения и быстро на них реагировать. Отсутствие зрительного контакта требует от продавца большого внимания и концентрации на словах потенциального покупателя.

Заключение

Конечно можно много говорить по теме Этапы техники продаж, но основную суть мы изложили по этому вопросу. Если вам нужно дополнительная консультация, пожалуйста пишите ваши сообщения нам на почту. Все поступившие вопросы рассматриваются и не остаются без ответа.