Современный подход к осуществлению банковских продаж

По просьбе нашего читателя постараемся описанную тему от 08:41 | 14.08.2013 раскрыть ещё глубже, сегодня рассмотрим Современный подход к осуществлению банковских продаж. Не будем разливать воду, а преступим рассмотрению этого вопроса.

Основное положение

Доминирующая роль в банковской сфере приходится на рынок клиентов, посредством которого физические и юридические лица имеют возможность осуществлять выбор обслуживающих кредитных организаций, заставляя последние преумножать усилия, направляемые на повышение качества и скорости банковского обслуживания (повышение скорости платежей, сокращение стоимости банковского обслуживания, рост процентных ставок по депозитам и сих снижение по кредитам и прочее).

Замечание 1

В период становления банковского сектора в российской экономике банки могли рассчитывать на успех любого своего продукта среди клиентов, поскольку активно развивающееся предпринимательство нуждалось в свободном капитале. В настоящее время предложение банковских услуг существенно превышает спрос на них, что ставит перед банками задачи по привлечению клиентов активными способами.

Сегодня недостаточно разместить список предлагаемых банковских продуктов для привлечения клиентов в банк, необходимо использовать индивидуальные методы привлечения, ориентированные на каждого конкретного клиента.

Российские банки в этом вопросе ориентируются на западный опыт, банковская сфера которого уже давно прошла и отработала данный процесс, внедрив в банковскую практику все находки маркетинга.

Технология банковских продаж является адаптацией многовекового опыта розничных продаж потребительских товаров, который успешно применим к банковским продуктам.

Таким образом, активное развитие получила деятельность посредством прямых и партнерских каталогов сбыта. При прямых каналах сбыта продажа банковских продуктов осуществляется работниками банков, причем работа проводится как дистанционно (через онлайн-банки, посредством смс и почтовой рассылки так и в банковских офисах и путем выездного обслуживания (презентация банковских продуктов, посещение собраний трудовых коллективов, работа с «зарплатными» клиентами банков)).

Результатом такой работы является формирование пула контактов и рекомендаций, позволяющей оптимизировать работу с уже подготовленной клиентской базой. При этом специалисты отмечают низкую эффективных прямых продаж, основное назначение которых заключается в формировании известности и имиджа банка.

При использовании партнерских продаж продажи осуществляются работниками сторонних организаций, реализующих свои товары и услуги одновременно с предложением банковского продукта. Так, в число партнеров банков попадают страховые организации, агентства недвижимости, предприятия розничной торговли и так далее.

Пассивными технологиями банковских продаж являются различные виды рекламы, в том числе директ-мейл. Такие технологии ориентированы в основном на привлечение новых клиентов, что формирует не самый доходный и низкорискованный сегмент рынка, что увеличивает стоимость продукта для новых клиентов.

Активные технологии продаж реализуются через работников колл-центров, ориентированных на обслуживание уже действующих клиентов, что обеспечивает более высокую доходность и снижение рисков, а кроме того позволяет учитывать индивидуальные предпочтения клиента, уже известные банку.

Заключение

Конечно можно много говорить по теме Современный подход к осуществлению банковских продаж, но основную суть мы изложили по этому вопросу. Если вам нужно дополнительная консультация, пожалуйста пишите ваши сообщения нам на почту. Все поступившие вопросы рассматриваются и не остаются без ответа.