Экономическая эффективность программы лояльности клиентов

По просьбе нашего читателя постараемся описанную тему от 02:15 | 18.04.2012 раскрыть ещё глубже, сегодня рассмотрим Экономическая эффективность программы лояльности клиентов. Не будем разливать воду, а преступим рассмотрению этого вопроса.

Основное положение

При оценке экономической эффективности программы лояльности клиентов учитываются такие показатели:

• динамика продаж;
• показатель возврата маркетинговых инвестиций ROI (отношение среднего увеличения прибыли к объему инвестиций);
• сравнительный анализ поведения клиентов, которые участвуют в программе и которые не участвуют (средняя цена и число покупок, прибыль от новых клиентов).

Замечание 1

Программа лояльности рассматривается как инвестиционный проект, поэтому оценка экономической эффективности выполняется с учетом вложенных средств, срока окупаемости и ожидаемой прибыли.

Рассчитываются такие показатели программы как:

1. размер выручки;
2. чистая приведенная стоимость программы лояльности (NPV, Net present value);
3. сроки окупаемости;
4. точка безубыточности.

Кроме этого осуществляется мониторинг динамики среднего чека, среднего уровня повторных обращений в компанию, оценка влияния лояльности на увеличение общей базы клиентов, рост нормы прибыли на одного клиента при возникновении эффекта лояльности.

Каждая отрасль имеет свои особенности при разработке и реализации программы лояльности. Для розничной торговли применяется следующая формула:

Рисунок 1. Формула расчета программы лояльности.

Где:

$L_i$ – это индекс лояльности покупателя i торговой точке;

$b_i$ - доля бюджета, распределенного на товары определенной категории, которую потребитель тратит в данной торговой точке;

$s_i$ - число "переключений" между этим магазином и другими торговыми точками за определённый период времени для потребителя;

$p_i$ - количество торговых точек, в которых потребитель i приобретал товары данной категории во время проведения опроса;

$m$ - общее число посещений всех магазинов за определённый период;

$k = m – 1$ - количество возможностей для "переключения" между торговыми точками;

$n$ - количество магазинов, доступных потребителю для приобретения продукта данной категории за конкретный период времени.

Заключение

Конечно можно много говорить по теме Экономическая эффективность программы лояльности клиентов, но основную суть мы изложили по этому вопросу. Если вам нужно дополнительная консультация, пожалуйста пишите ваши сообщения нам на почту. Все поступившие вопросы рассматриваются и не остаются без ответа.